12月10日-11日im电竞app苹果安卓，由《中国企业家》杂志社主办的“第二十届中国企业魁首年会暨第二十二届中国企业改日之星年会”在北京举行。阿里巴巴1688总裁余涌进行了共享。

　　关于花消缓缓向“冷”，余涌认为，它倒不一定是冰冷的冷，它可能是更闲逸的冷。

　　“我并不认为它是个花消左迁，本来咱们穷，是以阿谁时候要的是低廉，后头咱们口袋里有钱了，国外的奢靡都被咱们狂妄买，践诺上咱们不光要品性，还要品牌，但当今咱们荷包又紧了，但是弗成回到本来的阿谁穷字上头，只买低廉货了。我认为当今更多的是大家想不被收才略税，我用更低廉的价钱，我不要了阿谁Logo但我依然要阿谁品性，依然要品牌品性背后的阿谁体验感。我以为这个是一个花消的趋势。”余涌说。

　　余涌认为，新花消也不是花消保守主义，更多的其实是垂青花消的质地，它在背后有更多的个性、定制、碎屑化这些新的需求产生。

　　以下为演讲实录：

　　足下人

　　周宏骐   新加坡国立大学兼任阐明、新贸易新营销大家

　　对话嘉宾

　　余  涌   阿里巴巴1688总裁

　　陈  威   52TOYS创始人兼CEO

　　张光明   ffit8创始人兼CEO 

　　程   硕  华铁传媒集团高等副总裁

　　周宏骐：我是周宏骐阐明，亦然接洽新贸易新营销的大家。今天至极鼎沸在《中国企业家》杂志，咱们来沿途在尖峰论坛当中盘问新花消下半场。我想大部分的诤友都很关怀新花消有下半场，那上半场是什么？我想咱们浅近的来申报一下。在往日也曾有个两三年，通盘国内咱们一猜测改日的新花消，尤其是新锐的品牌，有至极多契机不错做到新的革命，或者是针对国际的品牌做到国产替代，有许多的契机。是以也曾有一段时辰咱们说它很热，相对今天有点冷。

　　那么咱们来想一想热在什么地点呢？第一，选手多，至极多的诤友都认为说我人生要创个业，就在花消的这个赛道上。是以不但进来了许多选手，而且居品许多，居品的标的无外乎有几个主轴的标的：第一，有至极多咱们国内的诤友，其实别人生可能还莫得用过某一类的居品，是以咱们叫需求开光，第一次，是以涌入了许多这种需求开光型的居品。第二，专物专用，譬如说在人均GDP往日还不到某一个进程之上，一般人很难联想去买个饺子皮机或者是买个馒头机，这都是咱们讲的专物专用，以致买个美容仪。三，心理价值，是以大家会看得到有一大都的什么调节标的的新址品，不管是吃的调节或者是涂的调节，它的标的许多。或者是什么呢？便是颜值正义的居品，买个壶、买个锅都以为说要买漂亮少量的，买的精致少量的居品，是以咱们刚刚说选手进来的多，居品也多。一下子其时咱们在上半场的时候发现成本也许多，是以大家就发现估值都很高，这便是咱们之前看到的上半场。

　　我想也曾资格过一段时辰之后，最近花消的赛道初始趋于闲逸，咱们用一个冷字，是以上半场相比热，下半场相比冷，选手一下子变少了少量。为什么呢？可能策划的流程里面现款流的压力，迫使可能暂时要离开赛道。或者是说有些诤友以为说像头部汇注的某一些品类，络续做下去可能很难卓绝，是以选手变少了。二，有一些非刚需的居品也初始变少了，是以居品也图强了，更重大的搜检是什么？成本，当今投花消赛道都会相比严慎，是以咱们高度总结一句话，上半场很热，选手多，居品多，成本多，下半场有点冷或者是某些部分还蛮冷的，选手少，居品也少了，成本也有限。

　　咱们说完毕这一个，今天在新花消的下半场，你会发现它有几个特征，第一，归来刚需、归来感性。二，种草到拔草之间成本会越来越高，三，便是许多的品牌就会发现，遏抑的种草拔草流失，是不是要归来到奈何样留存长尾运营用户。那么咱们今天幸运请来了四位新花消赛道上各式不同领域的大家，我先来先容一下。第一位是阿里巴巴1688的总裁余涌，我想许多意志他的诤友都叫他“表哥”。第二位，华铁传媒集团有限公司的高等副总裁程硕先生。第三位，52TOYS创始人兼CEO陈威总。第四位，fit8创始人兼CEO张光明总，谢谢他们今天。

　　当今就初始进入咱们论坛，我来丢出一些问题来，请几位嘉宾每一位用我方的想法、用我方的搜检跟大家说一下，但是在每位说之前，我如故想说是不是能够引每位出来，跟大家浅近的先容一下我方跟我方的企业，咱们当今就苟简的来，我先请余涌先生。

　　余涌：谢谢周阐明。诸位企业家诤友大家好，我叫于勇，是个阿里的老兵，进阿里之前亦然一个一语气的创业者，跟大家一样，进入了阿里18年，一直在中小企业创业的这个赛道上头，跟咱们的统共亲爱的客户沿途奉陪。今天至极鼎沸来到论坛，通盘1688其实是阿里巴巴的第二块业务，一直做两块，一个是国内批发，另外一个是工场的寻源定制。咱们这块业务一直在老赛道上头深耕，当今也在遏抑的尽力升级，跟大家沿途探索上前，感谢大家。

　　周宏骐：谢谢余涌，咱们当今请华铁传媒高等副总裁程硕，请您自我先容一下。

　　程硕：感谢周阐明。诸位诤友大家好，我来自华铁传媒集团，我是华铁传媒集团的高等副总裁程硕，华铁传媒是27年的历史，咱们一直在大交通媒体上做媒体的策划，以及在出行场景下匡助咱们的用户、匡助咱们的品牌，来杀青这种出行场景各式的营销服务。

　　周宏骐：谢谢。咱们当今请52TOYS创始人兼CEO陈威总。

　　陈威：周阐明你好大家好，我是陈威，我是从2000年一直从事储藏玩物和潮水玩物这个行业，做了22年了。之前前十年在我的行业资格里面都是代理日本和美国许多品牌，在中国做他们的代理。52TOYS是我在2012年头始筹备，2017年讲求的阿谁咱们去当作一个创业的表情，过问到了市集。咫尺是以储藏玩物做一个品牌，当作一个在市集呈现，便是它包含但是不局限于潮水玩物，包含盲盒但也不局限于盲盒这一种品类，其实咱们亦然以一个有创意、道理道理的一些居品，给大家生活带来一些乐趣，这便是咱们品牌，谢谢大家。

　　周宏骐：谢谢，咱们当今请fit8创始人兼CEO张光明总。

　　张光明：周阐明好，大家好，诸位企业家好，我是fit8的创始人张光明，然后在创立fit8之前，我亦然一个一语气创业者，做了一些互联网企业，比如说E代驾、连咖啡和航班管家等等。是以fit8是一个创立到当今刚刚满三年的一个新锐健康食物品牌，它的干事是但愿让中国人吃得健康。主要要料理的问题是说当今中国年青人濒临的被高糖、高油这些垃圾食物所包围，而导致的一些健康问题。是以咱们定位于用一些黑科技的卵白质，来回做出一些适口的、前锋这样一些年青人潮水生活里面的健康食物，把健康食物变成一种生活方式。fit8创立三年以后发展很快，咫尺是中国的代餐卵白棒、益生菌卵白粉、卵白质饼干、双卵白鸡胸肉等等这些新的一些革命品类的创举者和携带者，但愿今天能向大繁多学习。

　　周宏骐：至极感谢，咱们今天几位嘉宾，通盘的威望包含的其实如故很有代表性，有做厂的便是平台，有传媒，有做文化创意产业居品，也有做实体居品的，区别从不同的角度来看一看新花消的下半场大家有什么搜检。我先丢出第一个问题来，咱们从余涌于总咱们就先初始走一圈。第一个问题是，新花消的下半场其实大家都谈到花消者归来感性、刚需，然后使得企业也初始发现它要归来到居品自己的价值，要归来到信守匠心的价值。在这个上头您可不不错谈一谈您的搜检，企业如安在居品力上头加落拓度，使得它能够保持企业长久的人命力。

　　余涌：好的，感谢周阐明。我接周阐明的话聊聊我方的一些想法，新花消我我方的视角界说并不是阿里巴巴的观点，我认为最初接周阐明刚才说的一个冷，我以为它倒不一定是冰冷的冷，它可能是更闲逸的冷。最初我认为第一个观点，我并不认为它是个花消左迁，本来通盘中国咱们穷，是以咱们阿谁时候要的是低廉，后头咱们口袋里有钱了，国外的奢靡都被咱们买光，践诺上咱们不光要品性，还要品牌，但当今咱们荷包又紧了，但是弗成回到本来的阿谁穷字上头，只买低廉货了。我认为当今更多的是大家想不被收才略税，我用更低廉的价钱，我不要了阿谁Logo但我依然要阿谁品性，依然要品牌品性背后的阿谁体验感。我以为这个是一个花消的趋势。第二个我认为新花消也不是花消保守主义，我认为更多的其实是个花消的质地，它在背后有更多的个性、定制、碎屑化这些新的需求产生。我前段时辰走深圳，去走我的客户，我有走进两个工场的居品，给我冲击力如故很大的。第一个是一个戴森的代工场，但是他莫得像本来一样便是抄人家的款、抄人家的品牌，它关于颜值的领悟，其实背后是盘算这些关于宗旨人群的领悟，同期达到一些中枢工夫，它临了做出来一款女生不错放到化妆包里面，半个手掌大的一个吹风机，这个吹风机其实戴森都莫得，但是它至极工致，颜值也至极高，至极好用。你说实用它没那么实用，但你说它演叨用，许多女生外出如实也悦目带着这个东西，销量至极好。是以我以为这个是我印证了我刚才说的第少量。

　　第二个便是我跑了第二家厂，他其实是做电饭煲的，但是因为许多疫情以后，居家家庭的颗粒度越来越小，他做一人食、二人食、三人食的电饭煲，但这个电饭煲它颜值做得很高，它功能也不是做人家180种的功能，但是它就做一个人在里面的烹焖煎炸，包括早上的热牛奶，几个症结的8个功能，这8个功能做好一个电饭煲，颜值又很高，便是一人食的、二人食的跟三人食的三种，然后它里面还有更给力，它不错轻定制，我不错为孩子定制，然后我也不错为女诤友定制当做诞辰礼物。它的销量跟阿谁受众我以为也至极好，而且也有溢价智力，也不是一味的廉价。

　　是以我认为新花消背后它其实展现出来是许多新的趋势，需要咱们进一步去领悟，那我说为什么要领悟这些回格外来做居品呢？因为前几年咱们跑出来讲频频是一个什么成见呢？讲流量，讲全网营销，讲这些成见。这些时候我认为统共的企业都在做什么？增量市集，你要做的是什么呢？居品做出来以后，你去玩流量，去做全网，更多地点线上线下的触达，只须你能够触达更多的你的用户，那你的生意就能增长。但当今不一样了，当今大家通晓不光是某几个行业到头了，通盘咱们许多的赛道都是到了一个增量竞争的状况。是以你触达的每一个用户，他同期都会看到你不同的竞争敌手。许多时候他并不见得只是在你的同业这里下单，因为咱们当今大家都争什么？用户的时辰和用户的荷包，用户的需求，这个需求许多时候并不见得用原有你的这个居品相对应同业的来料理，是以许多时候跟你跨品类的同业，跨赛道的那些同业相通在竞争消除个你的宗旨用户的时长，包括他的钱包，包括他的需求被舒服的这个场景。是以在这个时候你必须回来做你的居品。

　　对我1688来讲，我的居品是平台，其实我做的居品是料理决策，是以我回格外来便是要把我的举座料理决策做好。说到匠心这个事情，我认为最初是敬畏，如故说一个是回到起源说，每个企业都有我方的精确宗旨人群的中枢需求要界说出来，然后初始做少不做多。这段时辰大家都在讲互联网企业都在紧衣缩食过日子，这如实亦然，但一定不是简浅近单大家想想那么Low的，只会说省钱，症结便是你看哪些，归来到哪些。其实咱们当今说的便是，我在跟他们讲这些，从里面来讲统共跟客户体验和客户价值不关系的逻辑上都不错看，但是影响到客户体验的都严慎看，客户价值的还要做厚，只是里面一些成本的那些东西我以为都不错看，然后从对外的角度，本来都在讲多元化发展什么东西。但我当今以为最初统共的发展如故要凭证，最好我的客户人群不要换，我本来企业服务哪群人群，服务的人群不要换，但这个人群上头的需求不错延展，需求不错深挖，这个我以为是归来的最好的状况，自然有的亦然通过扩品类去扩更大的用户群，那这个我以为合乎到天热的时候，夏天的时候再去做。

　　另外对匠心的第二层领悟我认为是场景，独特像阿里，我以为许多咱们身边的友商这些一样的，都缓缓缓缓的在舍弃本来代表限制的阿谁数字主义，背后包括那些KPI导向这些。回格外来深挖的如故两个，第一个如故回到刚才说的客户价值，便是我做的统共事情，最初第一个考量是有客户价值如故没客户价值，而不是像本来问的是有限制如故没限制。第二个便是在做这个客户价值的时候，我在那边烧钱，我在那边过问的时候，我能弗成沉淀智力，能弗成沉淀企业的智力，这个智力要么是个竞争壁垒，要么是跟竞争敌手有互异化的。如果莫得，那它就不是永远主义该相持的，这便是我对周阐明第一个问题的领悟，感谢大家。

　　周宏骐：至极谢谢余总。我浅近的说我刚刚听到三点，我以为他一下子就谈到了一个特点，可能10年前花消者看一个居品，第一个想法便是最好是价廉然后物美。然而当今一个花消者第一个猜测的是你物美再来谈价廉，它的先后排序是不一样的。二，我以为您刚独特说少量，便是每一个不同的品牌它对应的人群是不变的，但是新花消是什么？就人群不变，它偏好跟它的决策模式在改革，它时期不一样了。您刚刚独特谈到偏好里，可能感性不代表说一定留意功能，感性不代表只是留意肠价比，他可能更留意在感性的居品革命上头，他会留意的是颜值，他留意心理价值，他留意点点点这些东西，是以要跟上新时期，谢谢您。那咱们当今请程硕总来跟咱们共享一下，从传媒的角度，您搜检到的这个时期，新花消归来感性，信守匠心，居品价值您奈何看这个趋势？

　　程硕：谢谢周阐明，至极认同刚才余总的共享。因为咱们当作一个弁言公司媒体平台，咱们会战役多量的企业，这几年亦然战役了许多，打着新花消这个旗子的这种企业，也有许多的品牌人命力其实至极片晌，好景不长。但是当初都是大张旗鼓，我也认同刚才余总讲的，当今其实花消左迁这四个字我认为是个伪命题。咱们战役了这样多的客户，其着实我看来，真实的花消谈不上左迁，也谈不高潮级，其实是愈加精致的这种花消分级。你会看到其实许多的品牌方都把我方不同的用户群定在了一个区别不同的级别上，区别对不同的用户群进行不同的营销动作。那这些品牌大厂们可能想落魄通吃，不管什么级别的花消者，我都要让他成为我的用户，通过我的品牌，通过我的子品牌或者我的品类或者居品来区隔这些用户。也有的是就刚才像周阐明共享的这种专物专用，它可能就专打一个品类，这种可能因为它的品牌、实力受限。不管若何，其实咱们战役的这些不同的品牌来说，他们这些年有一个共性，便是对我方的品牌越来越惊愕，对我方的品牌的拔擢、品牌的膨胀，对我方品牌将来改日的路应该奈何走？

　　这个话题我会说到新花消归来感性，其着实咱们看来，我认为这个所谓的感性说白了其实便是花消者在用钱这件事情上，他一是愈加的严慎，二是要愈加的精确，每一分钱要花在一个具体我的用途是什么，本来可能东西是拿来用的，当今可能它所谓的使用的感受、心理的需求，以及以致说有一些在酬酢方面的需求，它会有许多的用途，它的用途会愈加精确了。这个感性我以为主要体当今这个方面。那当下用钱的这些人咱们把他界说为叫花消决策者，因为有的时候可能花消的决策者跟居品的使用者并不是消除群人，这种情况会很广阔，独特在新花消这个领域。不错说这些是统共的企业、这些品牌方最想掌握的中枢花消群体。他们在购买居品的时候，当今一定是倾向于这些购买居品的质地更好、口碑更好，品牌的著明度影响力更大的一些品牌。是以企业自然一定要把见解收回到居品自己的质地上，包括居品后期的服务，把营销重点在咱们看来，因为咱们当作媒体方，咱们许多的用户会把营销的重点放在了对口碑的拔擢上，也便是品牌拔擢。因为咱们华铁一直是做高铁媒体，然们合乎去为企业做背书、去做口碑的营销，也能感受到越来越多的企业因为当今的居品性量不外关或者口碑不外关，这种情况其实很常见，它的市集的声息，抗风险智力极弱。在现时这种情况下，这种企业就独特容易被淘汰，是以如实越来越多的花消者更倾向于为那些著明的、优质的这种品牌买单。不错说企业在这一时期除了严把居品和服务的质地关之外，咱们当作媒体方之外，咱们能够看到的便是口碑营销要跟上，便是企业的品牌拔擢是美满弗成停的，能够这便是华铁传媒的症结。

　　周宏骐：谢谢程总，咱们当今来邀请52TOYS的陈威总来跟咱们共享，其实我想陈威总应该会有一些很不一样的看法。因为文化创意产业很大一个部分，它传递的是心理价值跟颜值正义聚合还有内容，您奈何看归来感性？您奈何看信守匠心？

　　陈威：谢谢周阐明，最初刚才两位憨厚说的观点我至极认同，我觉顺应今许多的用户他不是冷，而是趋于闲逸，因为当今是处在一个大家伙不像往日货比3家，而是货比30家，不错货比300家的一个花消环境。是以我以为大家伙关于花消这件事情其实有了更多我方的遴荐，也就有了更多我方条目的圭臬。是以所谓花消左迁，从我的剖析的角度来讲，我以为亦然不存在的。从我所处的行业来讲，我觉着创业类商品，比如说储藏玩物、潮水玩物，它是以一个布帛菽粟除外的吃喝玩乐的姿态呈现给大家的，其实是给大家伙生活当中找乐趣的一个居品。我以为它反而变成了许多照旧不单是是年青人和小诤友，变成了许多人的一个刚需，它是人的生活当中一个生活方式的一部分。这几年，自然咱们这个行业，前几年跟着通盘行业初始进入到通盘中国大世人群的花消视线里以后，有了至极高的一个热度，大家伙也都对咱们行业有许多的关注，是以也涌入了许多的各式各样的品牌，各式各样的企业，都在这个行业里边去借热入局。但其实这一两年，我发现跟着大浪淘沙，如故有许多的品牌和企业又被淘汰出局，其实临了沉淀下来的我以为还得是归来到居品自己，你的创意，你带给大家伙的新鲜感，你带给大家伙在生活当中乐趣，是不是果真能达到您刚才说的匠心的圭臬，我以为这黑白常至极重大的。

　　那这个其实跟环境无关，就好像在美国经济最不好的时候，影视产业发展得至极赶紧，在阿谁年代，像迪斯尼、华纳都是100年前就照旧诞生的一个影视机构，他们在经济最不好的时候逆势增长。像韩国的许多游戏产业，在韩国经济最不好的时候，游戏产业发展得至极迅猛。其实便是这些在经济趋于闲逸的时候，反而会有更多好的品牌、好的居品涌现出来，临了大浪淘沙，出当今更多的花消人群的视线里。这是要归来到你做居品做品牌的一个初心，便是所谓要抱着一个匠心的精神去打造你的居品，你才能在遏抑恶劣，有更多的竞争敌手涌现的时候，你有我方的糊口之道。这个我以为它是一个很根柢的中枢，这是我对当今的一个领悟。

　　周宏骐：谢谢陈总，我以为您刚刚说少量，很能寻味。大家都说到少量，下半场的冷是花消者闲逸的冷，闲逸了以后脑子一明晰精神好，对精神花消居品挑选的抉剔感独特高，谁能把精神居品果真往匠心做的相比好、有内容，谁就能穿越这个周期，谢谢。咱们来请光明总来跟咱们共享一下，从一个实体居品的角度，花消者，新花消归来感性匠心，居品自己的价值你奈何看。

　　张光明：谢谢周阐明。fit8是一个典型的新花消品牌，因为创立便是这三年，果真资格了通盘花消市集一个大幅的波动。我来领悟这个题目，其实我以为从两个角度来洽商，一个是说从企业层面，从企业和成本市集层面，一个是从面抵花消者用户层面，策划层面。比如说从企业角度，咱们也资格了2020年、2021年新花消狂热，成本市集追着咱们要投资，咱们也冲动，以为我方不得了，通过烧钱来换发展速率，阿谁时候发展很快，昨年冷下来又变成说门前荒漠车马稀，大家变成寂寂无闻，花消都躲着走，是以这个流程对咱们挑战很大。当今这个时刻去谈，比如说从企业角度，我以为咫尺这个时辰点，咱们如故应该要闲逸，最初要下马看花，要肃清幻想，肃清以前那种成本驱动的这种烧钱的发展模式，要认明晰市集的近况到底是啥，来依靠我方自身内生的这种力量来回求发展。因为咱们创业者，咱们这些企业家都是社会里最积极、最乐观、最有正能量、扛风险、扛压智力最强的这一批人。

　　是以关于一个企业来讲，我以为花消品的企业，我认为跟我以前做的互联网企业有很大的诀别。你要想保持一个长久的人命力，你就弗成有短板，既要醉心渠道的各种化，线上线下的均衡，品牌的运营还要有遏抑新的居品革命出来，你才能活下来。也便是说我认为做花消就像是当作一个木桶，哪怕你唯唯一块短板，木桶也存不住水，它条目你你必须全面。是以关于新花消企业来讲，我以为咫尺大家的闲逸便是说不要再去追求速率优先的时候，更应该聚焦盈利智力的拔擢。而且在这个时机，你就要向内看，补足业务和管聪敏力的那些短板。从用户角度来讲，最重大的是说你要去倾听用户的需求，去搜检用户生活方式的变化，你才通晓说哪些是变的，哪些是不变的，才不会跑偏，才能快速应变，让企业糊口下来。

　　关于fit8来讲，咱们这个品牌看到了用户生活方式的变化是什么，能够复旧咱们有信心这样连续发展呢？咱们看到了说中国的年青人践诺上他的生活方式在发生巨大的变化，比如说有四个标的的趋势。第一个是正餐的临时化，大家不好适口饭了，零食勉强一顿，然后零食条目很高，不光要适口还要健康，零食的健康化，减肥变成常态化，以前是减肥就一段时辰，当今变成每顿饭吃的时候大家都有这种惊愕，都要去热量料理、体魄料理。第四个趋势便是指引健身越来越成为大家的生活方式，成为一二线城市年青人前锋的生活方式，而不是只是变成以前的专科指引员。是以这种生活方式的变化流程中就会产生新的需求，关于健康食物，关于健康举座的条目都会变得更高，这便是fit8当作一个新品牌去看这件事情。我认为新品牌和新品类唯独收拢用户生活方式的变化，去当令的推出新的居品，你才会有契机，才能在竞争如斯好坏的市集上能够有容身之地，这是我的看法。

　　周宏骐：谢谢光明总，咱们刚刚第一轮这个问题围绕在冷的布景之下，感性是什么？匠心又是什么？居品的价值又是什么？咱们当今移到下一个问题来，我想刚刚光明总在共享的时候其实照旧谈到了少量。咱们许多赛道上头，在热的时候涌入了许多的选手，自然有些选手咫尺可能不见了。但是咫尺选手如故不少的。是以不管在职何一个平台上，其实用一句时下的话来说都很卷，如果要去投告白，在今天大家荷包有限，尤其企业荷包有限的状况之下，其实ROI是不够的。是以我想通盘社会咫尺最热的都在谈新花消，如何通过内容创意跟内容营销，蛊卦精确流量。我想邀请每一位也都跟大家共享一下，咱们先请阿里巴巴1688的总裁余涌先生来跟咱们共享一下，您从平台的角度奈何看。

　　余涌：好的，诤友们络续，我是这样领悟这个问题的，不是当今因为内容化平台热了咱们新花消要往日蹭，而是跟咱们前边第一个问题强关系。刚才大家盘问的本色是什么？新花消的趋势便是从本来的功能舒服，其实本色上是到企业舒服。如果从功能角度来讲，我本来最早的模式是线下，告成眼睛看得手摸到，后头说线上以后图文抒发，这个方式承载更快。真实到体验的时候，那大家想一定是当今的这种内容化的抒发，比本来的这种浅近的图文抒发，更有意于承载阿谁体验感，这便是为什么这一波咱们要去拥抱内容化的背后原因。但是我也要讲一下，大家本来也在盘问抖音，抖音后头又初始搞商城，本来传统互联网好像是人找货，内容化平台便是货找人，货找人应该自然比人找货先进。后头你看到他自己本色上且归他又初始搞抖音的商城，这个商城本色上便是个货架电商模式，其实应该说是有些品类合乎人找货，有些品类合乎货找人。在背后，每个企业家最初要回格外来看我我方这个居品是合乎哪一个标的的，我以为这是第一个。

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　　第二个我领悟的内容化不是浅近的做成视频，对以致改日的AR、VR，如果从我角度看，它更多是人群的细分和场景的联结，奈何领悟这两句话呢？前段时辰我一直在去跑市集，碰到一个抖音上头的UP主，他本来做什么呢？他是给统共的这些主播搞布场的，便是主播你背后这个场景奈何布什么东西，他一初始便是营销的门径，打电话去找那些主播，底下给他留言告诉他什么，报价钱，成果很差，临了他回来做内容，他做我方的一个个的干事场景，他拿到客户一个奈何样的需求，这个主播背后他的人设是什么，他的人群定位是什么，这个人群背后的需求是什么，今天的天气是什么，卖的品类是什么，回格外来再把他通盘布场的计谋写上一张A4纸，然后计谋的逻辑是什么，奈何布，布场的时候的重点是什么，亮点是什么，要消逝什么，临了这样窄品类的一个服务，它这个是属于一个服务的场景，其实如故蛮窄的，但是这个号上头有20万粉，每一个视频底下有十几万，从新到尾这个内容视频里面莫得讲一句营销，但是底下的指摘都在问跪拜大神，你在那儿，我能弗成飞过来跟你学习，你什么时候开课，4000块钱一堂课我来学，你看密密匝匝底下便是这些。让我对内容有了个从新的领悟。

　　我本来也认为是不是我要把平台上头本来一些图文抒发的居品，要把它变成视频抒发。今天回格外来如故回到前边两句话，内容是人群的细分，更是场景的联结，它通过内容对你宗旨受众进行了细分，主动去蛊卦了他们，同期在你搭建的场景里面，你的供给和对面的需求进行了新的联结。我以为这个是内容临了的本色，通盘用户跟这个内容其实互异化如故很大的。你在抖音上头大家都可爱这种剧情的突破，你去做文绉绉的东西就没什么用，但是小红书上就可爱这种风花雪月，快手上头又是老铁另外一个完全不一样的中国熟人社会酬酢的一个氛围，它的底层逻辑是完全不一样的。

　　是以在这个流程当中，你的宗旨客户是什么？比如说我本来有段时辰刚接办1688的时候，有一个事情让我很诧异，1688上头的用户群跟卑鄙平台一双比，跟我撞库比例最高的尽然是小红书。是什么呢？是一二线城市25岁到35岁的女性。第二类人群是一二线城市25岁到35岁的男性，是以回格外来，我就很明晰，我要做的不是跟某些地点去拼垃圾货、拼底价，他们要的是品性生活，就刚才咱们说的新花消主义，这背后我要为他们提供什么样新的品类，什么样新的货盘，这个货盘应该用什么样的内容去抒发和承载，在这个货盘上头抒发背后，它的服务和践约我又应该奈何样的去完善。回格外来，这些不是浅近的，咱们大家冲到内容平台里面去蛊卦流量，去往里面投告白，我以为这个是对咱们其实不管是做居品也好，做服务也好的，统共的企业家其实是新的一个贸易挑战。我回格外来再具象少量，我就很明晰，我莫得智力做内容，我莫得智力带着1688从这样一个本来的货源批发的平台转向为一个内容平台，要去跟这个风，但我很明晰有两项，第一个我要跟有内容抒发、有体验需求承载的那些平台去买通。比如说通盘小红书上有我180万篇帖子，这里面简直我没花过钱，为什么有那么多的自来水？这背后便是通盘1688那上头的，被一些抓去以后，他探厂探店，讲里面不光是说好的还有骂娘的，但是讲这些东西就有流量。他在通盘中国制造里面找到那些品牌代工的那些东西，找到那些品牌平替的一些好物、妙品然后去进行共享。那我就在想照旧有那么多人在做了，我奈何跟他产生联结？第二个便是我我方做不了内容化的平台，但是我商品的内容化抒发的方式应该是什么？当今比如说我把一个AI智能，能够把一个居品阅读然后做成一个视频，然后在这个视频里面配上音乐、动态，我方抓取症结词能够进行抒发，这些新工夫你奈何跟它聚合，把你本来的一些平铺直叙原有的传统模式的抒发，变成一些内容化的抒发，我以为这些可能都是咱们值得探索的，我也在路上，跟大家沿途相互鉴戒吧。

　　周宏骐：谢谢余总，我以为我刚刚听您说，最大的咨嗟是这样，咱们刚刚第一个问题的时候，咱们谈到的是居品自己的价值，但是这样多年来大家都笃信这个时期居品即内容，内容即居品，是以分娩好的内容跟推好的内容，照旧变成了一个优秀企业的标配。您刚刚独特谈到少量，内容跟人群匹配跟联结这个部分，在各式不同的评级，你的用户可爱在哪些内容平台上？你奈何在这个内容平台上跟他联结？我更想邀请程硕总来跟咱们聊一下，您从传媒的角度，华铁亦然一个内容的平台，亦然一个传播的平台，您有莫得搜检到在内容营销上头，在往日这一年里，品牌是不是有在内容营销上做升级，来蛊卦精确的流量。

　　程硕：感谢周阐明，华铁因为咱们战役了许多的企业，其实关于品牌方来说，内容这个词刚才我很运气，我在余总后头发言，我每次都能抓到余总的一些症结字，其实跟咱们是殊途同归的。比喻说刚才余总说到的这个场景，其实咱们当作媒体方，独特是咱们当作高铁媒体这种户外类的媒体，最讲的便是场景。所谓的内容也好、创意也好，它需要聚合的最初是场景，在不同的场景应该有不同的内容抒发，有不同的创意发达。这少量其实是咱们媒体和品牌方相聚合最重大的一个点。还有一个便是刚才余总讲的这个内容，关于内容的界说，其实当作咱们这种媒体策划方来说，我应允这个观点，便是在许多的时候品牌信息也好，居品信息也好，自己它便是内容，就看你的内容通过什么方式去抒发，有的时候不需要把内容过度的拔高，自己我方的品牌信息，它居品功能化的信息，或者说你在合乎的场景下用合乎的谈话传递给你的受众，它自己就照旧造成了内容。

　　跟大家浅近的共享一个案例。比喻说咱们服务的简一大理石瓷砖，大家应该听过这个企业，这是在建材领域一个至极优质的品牌。比喻说它和华铁和简一共同策划过一个叫爱不分离，家无缺欠的营销事件，主如若借助高铁这个领域，借助出行这个场景来进行营销的传播。最初少量，在重大的时辰节点上，在春运这个时辰节点上，路上都是返乡的人群，基本上大家都是在离家或者说正在回到家的流程当中的这样一个场景。他充分哄骗这个场景，哄骗这种出行人群其时返乡的这种心理，把简一大理石瓷砖无缝的卖点跟高铁的这种团圆、奔赴、回家这种症结词进行这种创意聚合，在这个场景下出行尤其是返乡的这个场景下做这种内容的创意。其时能够有200列载有简一的创意内容的高铁列车，在宇宙的高铁轨道上进行飞驰。独特是联结各大城市返乡的这种不同的裸露，把这种共情的心理能够推向高点，其时这个案例简一是很闲逸的，也在行业内引起了相比高的关注。

　　通过这个案例，其实咱们想抒发的信息便是，品牌尤其在咱们传统媒体这个领域，要想精确的把控咱们的这些流量，除了要对用户的消记挂理、花消民俗分析之外，更重大的要选对营销的渠道、选对营销的方式，充分哄骗好线上线下营销的场景，把场景给它功能化、给它落地，然后再进行合理的革命，可能更容易杀青这种渔人之利的成果，能够是这样，周阐明。

　　周宏骐：感谢，我想您刚刚独特又提到了一个内容创意的重大性，同期用了一个例子，我以为接下来的陈威总，你们做玩物这个行业，我听许多人说它能做创意的空间很大，它能做内容的空间很大，但是我又听许多人说在这个行业里做内容营销，因为有的时候要奈何样找出不同的同质化来，是以不管内容的自己或者是玩法什么跨界或者是植入，其实并不是很容易，有许多挑战的，您可不不错沿途共享共享？

　　陈威：好的，是这样，因为52TOYS咱们当作一个玩物企业，其实跟做内容的这些版权方合营黑白常紧密的，像美国最一线的影视，日本最一线的这些动漫，包括国内当今这几年也遏抑地涌现出一些热度很高的IP，咱们其实都有许多终年的这种深度的合营。其实这些合营的IP有一个平允，它的著明度很高，用户基础很大，不管是在国内以致有的是在全球，像许多国际IP，像迪士尼、华纳，猫和老鼠、迪士尼公主、漫威，包括日本的机器猫、蜡笔小新，这都是咱们终年合营的。但是它有一个像您刚才提到的问题，全球有许多的企业、有许多的品牌历经许多年都在做着这些IP的居品。凭什么你用你的创意，你用你的一些有新意的东西，还能再哄骗这个IP开荒出来居品，让本来照旧买过各式各样这个IP居品的人络续还在买你的居品？其实这个我以为便是咱们这种企业要连续遏抑的有我方在创意上的一个续航智力。

　　做玩物企业我以为跟做影视、做动画、做游戏的企业是一模一样的，它需要你必须得有一些是抢在花消者心智前边的创意，你能去引导它、教悔它，而不是只是一味的跟在市集热度的后边，就好像一个人讲见笑一样，你一定是讲完以后能让他思索个两三秒，短暂的显著，畅怀大笑，而不是你讲前三句，他就照旧把你后五句的话就照旧猜测，那样牵扯是炸不响的，是以对咱们来说最大的挑战其实如故创意自己。而您刚才说到的，从营销的角度，咱们其实亦然离内容最近的。是以咱们本年也初始遏抑的储备咱们我方改日的一些，咱们私有的用内容驱动销售的模式。比如说在抖音，咱们会以文玩物这种文化载体当作一个基础，咱们会讲许多玩物方面，它的有一些有道理的点、有道理的品类、有道理的作风，因为它能联动到大家伙的趣味爱好黑白常平日的，从影视到动画、漫画、游戏、旅游、美食、历史，许多许多的文化载体都不错用玩物这个载体去呈现出来，只须你有创意，是以咱们也黑白常留意内容的打造，用内容去蛊卦大家伙的趣味。

　　另外一个便是花消场景，不同的IP、不同的受众用不同的花消场景去触达咱们的人群，亦然咱们一直在思索的。比如说像高铁，咱们其实亦然在想，高铁大家伙其实少则小几个小时，多则大几个小时的一个路径当中，咱们在跟北京局包括在跟山东的济南局也在合营，在无数趟高铁上都有咱们的居品出当今平日只是放着矿泉水，放在那些生果的小推车上，让大家伙在相比枯燥的几个小时之内，也能买到一些有道理的玩物居品。不管是舒服我方的一个趣味爱好如故舒服我方孩子的一个乐趣，包括咱们的居品跟着电影跟着动画的上映，在院线、在书店，包括像小红书、抖音其实也黑白常留意这种花消场景的一个打造。其实咱们是离内容至极近的一个行业，便是在这之中，是以咱们今天在这方面如故有许多的思考和改日的一个准备。

　　周宏骐：感谢，咱们来邀请张光明总来共享一下。我想先说什么呢？从事食物行业，食物不健康、不适口或者是质地不好，接下来可能再做任何的这个内容，复旧点就不够了。是以咱们刚刚说的这些都是咱们讲的基础，也便是这个行业它自己的门槛如故相比高的。但是您从最早初始从线上初始的时候，坦诚讲花消者在线上买东西便是买图片、买案牍，而且大家东西也都差未几，你遏抑的说我比别人好，但是别人也会这样说，是以看起来这个行业它对内容营销的条目可能更高，您奈何看、奈何做来蛊卦精确的流量？

　　张光明：谢谢周阐明，我的个人观点是说品牌在内容营销上它追求的其实不是流量，而是用户思维。因为流量你是意味着说大家认为它是一个点、一个交互，但是你背后的人是谁更重大，是以不是品牌遴荐了用户。我认为说其实是用户遴荐了品牌，因为花消步履其实关于用户来讲，它是用户来界说我方是谁的这样的一个步履。品牌和居品无非是用户用来界说和抒发我方身份的这样一个道具，是以其实我以为品牌告白和新媒体创意的内容，更多的要完成是把居品给用户能够带来的功能价值，和你的品牌能给用户带来的心理价值，这两件事情一定要抒发明晰。而且用内容成为跟用户之间交互的一个主要技能，这才是咱们领悟的内容营销。然后通过内容营销，你就跟你的宗旨人群树立了这种居品的共鸣和理念的共鸣，这是最重大，这是我领悟的所谓品牌。

　　咱们是奈何干的呢？你比如说拿fit8当作例子，咱们其实比如说通过像罗永浩、像李佳琦这样的头部主播，在直播里它是用一种内容化的方式来回做营销的。除此之外，因为他们在帮咱们的教悔用户的这种居品共鸣，比如说罗永浩憨厚会讲说fit8是什么？是一个年青人的高等勉强，没时辰吃饭的时候你就吃fit8，李佳琦憨厚便是统共女生零食要健康，你吃过适口的健康零食吗？是以他在帮咱们在教悔用户的这种关于居品的领悟，其实通过这种方式。另外通过一些IP的内容的联名，比如说小黄人，一些年青人可爱看的中国新说唱、潮水合资人，还有什么健身的这种超等猩猩，还有故宫这样的一些文化企业IP跟咱们做居品联名去推居品。然后把咱们和用户之间树立起关于fit8这个品牌的居品共鸣是什么？那便是说大家一提fit8的居品，跟别人有什么不一样呢？他第一响应便是他们家都是卵白质的健康零食，不管你是卵白棒如故到卵白质威化饼干，不管你出什么居品，你们家的东西都是高卵白、高膳食纤维、低糖低卡的，都是科技的、适口的、前锋的，是以这便是咱们通过内容和用户所树立的居品共鸣。

　　另外皮咱们我方的这种新媒体和电商渠道上，发布了多量的咱们的超等用户的内容，基本上咱们的超等用户都是在指引、健身、户外，还有一些比赛的时候，他们去吃咱们的fit8的卵白质健康食物的图文、短视频这种各式内容。他们会帮咱们去教悔咱们的居品到底好在那儿，然后跟用户去树立一种生活方式的抒发，这种内容在它的自媒体上也会去发布。是以临了大家看到fit8的居品出现的时候，就跟周阐明看我诤友圈一样，频频一看许多帅哥美女健身，它是一种生活方式，它就造成了对这个品牌的剖析。就说自律很重大，但是旺盛也很重大，自律不代表着就要成为一个苦行僧，是以即使是自律的人也要对我方好少量，这便是咱们fit8通过内容和用户树立的这种理念共鸣。有了居品共鸣和理念共鸣，我以为你的品牌就能立住了，就跟别人的互异化就造成了，是以做好这些内容创意和内容营销的干事，我以为中枢的宗旨是说你如故要围绕你的中枢宗旨人群所可爱的内容去做，你自然就能蛊卦你的精确人群主动来找你。这是咱们对内容营销的看法。

　　周宏骐：谢谢光明总，我以为一句话，重点的来说，精确流量其实我信赖都是咱们很关注的，所谓的精确流量它照旧不是流量成见，而是它是会遏抑的回头客，咱们奈何再去触达他，通过内容遏抑的联结他跟咱们的理念，咱们是同频共振的这种精确流量。咱们刚刚前两个问题走完一圈之后，不但谈了居品的价值，也发现说要用好的内容营销去蛊卦精确流量。然而最近通盘社会在谈DTC的流程当中，直面花消者的逻辑里面，其实他最底层的想法便是如果只是遏抑的来了流量，流量又走了，你不把它当成精确，不去跟他互动、障碍、留存长尾运营，那么可能企业遏抑要过问的成本会至极的高。是以奈何通过DTC永久的跟它做所谓的用户人命周期的联结，跟咱们讲的永久的诤友关系。我想请四位每一个人针对这一块，就您的搜检给镜头前边的诤友们一些冷落或者是你个人搜检的想法，咱们先从余总初始。

　　余涌：我尽量不讲成见，用我我方1688平台的领悟，去跟大家探讨一下这个事情。我认为干线最初是在每个本事为买家、为我的客户创造价值，这是我的干线。那如果我拉新，我通盘1688平台的中枢价值是找工场寻源，如果在拉新上关于新的我的客户，最初我要有个定位，我的用户人群是什么。我的用户人群其实笼罩两个亿，每年下支付的用户都有近6000万，那一定黑白常广的。但是我一定要遴荐，本来的这种遴荐频频企业遴荐都是遴荐里面体量最大，占比最高的，要么便是全要，相对来说用户画像相比暗昧。我今天的遴荐是增速最高的，代表先进型的、代表改日的用户是我的第一遴荐。如果这样遴荐的话，其实是那些各式各样内容平台、酬酢平台、媒体平台里面活跃的那些有带货需求的那些小B，线下的那些团长，就这些人群是我最大的人群，我为这些人群我通盘1688找工场寻源的中枢价值我要把它归纳出来，对新的那些用户，我要讲的成见便是最初我是工场货，第二个我是一手价，第三个因为你是小商小贩，创业初始我能够全场赊。这个便是我关于拉新的做的事情。

　　那我关于拉活的做的事情，本来拉活便是平台送红包，搞各式各样的营销步履，到了第二阶段，水平更高少量讲统共的用户的人命周期，但我今天是更悦目进入到我的宗旨用户人群他我方的生意链路里面去，在他的每一个生意链路里面去跟他发生联结，以此来拉活。然后在障碍上头，我认为收拢了一个症结点就叫决策因子，这个用户在今天障碍之前，最主要的决策因子，有的时候是一个，有的时候是多个，但你不管它几个，归正最主要的一个是什么，在这个决策因子上头，我跟竞对的互异化是什么？这个便是我中枢要提供的价值，亦然我障碍的根柢。

　　第四个便是刚才讲的复购，复购便是能弗成围绕着你的客户给他卓绝渴望的价值创造，比如说你以前第一批买了一些东西，你是一个线上的小主播，卖的挺好，把第一批货都卖出去。我告诉你我要轻定制的智力，你卖的这批是手机壳，iPhone14的手机壳，但我能够为你的手机壳定制，有的时候不错定制你的名字，有的时候是定制你跟粉丝共同可爱的一个二次元的图案，这个定制的流程当中我还能够简直价钱不变，简直很低成本的轻定制，这样的价值那是能够拉动更高的复购的。

　　临了一个讲长尾运营，长尾运营我以为根柢还便是口碑，你不必过多的去做长尾，而是关注到你中枢用户价值的溢出，用口碑去拉动长尾。至少当今我是这样在摸索的，跟大家共同共享。

　　周宏骐：华铁传媒的程总，您奈何看这个事情？

　　程硕：好感谢周阐明。其实说到这个新花消，说到企业拉新、障碍、留存、长尾运营，就这些词语或者说这些理念，绝大部分新花消品牌的主战场都是在线上。咱们当作传统媒体，其实真着实实操领域参与的并不太多，但是当今不管其实是新花消，如故说其他的这些相对传统的花消领域，因为当今市集的品牌变得越来越多，每一个品牌如果都向线上去要流量，大家也能感受到流量越来越贵。而且线上的流量照旧完全是趋于一种相配足够的状况了，任何一个传播节点、任何一个用户，在消除时辰内能吸收的流量其实是有限的。互联网时期这种信息爆炸，大家得覆信息的渠道太多了，品牌多、告白多。单一的品牌想在数以万计条信息中博得大家的关注和剖析，照旧是难上加难了。每一个品牌当今你在互联网这个领域上，它的传播领域越来越窄，或者说换到主观阿谁角度上，品牌的张力严重不及，这个咱们不错感受到，其实许多领域，咱们战役到的不少企业也濒临这样的逆境。

　　比喻说新花消的，举个例子比如像一些净化器、清水器，包括像集成灶，这种行业里面都出现这种情况，我方深耕了这样久，我方接洽用户的民俗，我方接洽居品，做营销，顿然发当今某一个时辰节点，某些品牌大厂进入这个赛道，可硬汉家拨少量点预算，建两个部门就把我方打得毫无还手之力，这种情况是很广阔的。是以咱们不错看到许多的这种传统企业也好，或者说新花消这种领域的企业也好，品牌初始缓缓的把营销阵脚一部分转到线下，得回更大数目的这种线下花消者，树立社会更平日的这种品牌剖析。其着实刚初始的时候，咱们刚初始有新花消这个理念或者这个成见的时候，新花消的这些绝大部分品牌是不跟咱们玩的。这个客观的说，他们完全不睬咱们的，但是在这几年照旧变化至极大了，因为他们看到了这个品牌上的这种颓势，看到了这种惊愕，感受到了这种品牌大厂对我方的强报复性，他会发现我在线上要流量越来越贵的情况下，我需要在线下有声息，我需要在鉴戒一些传统品牌，他们本来发迹的流程当中都做了什么。是以这个是咱们最切实的感受。

　　也有一些最近相比火热的，比喻说像预制菜，预制菜亦然算至崭新花消的这样一个行业了。他们其实亦然在哄骗一些线下，比喻哄骗高铁的这种媒体的资源，进行品牌的背书，进行品牌的拔擢，然后把品牌的张力给他真实的能够拔擢出来。刚才咱们其他嘉宾也讲到，因为高铁最初它是一些商旅人群，都是一些花消决策人群，在长达平均可能在3小时以上的出行时辰里面，他被这种品牌信息所包裹扰乱很少，触达也很精确。那这个流程当中是合乎于这种独特初创类的品牌，或者说咱们新花消的这种品牌，它在一个相对低杠杆的环境下，去对它的用户进行这种教悔，进行这种剖析和互动。

　　咱们除了在媒体上的提拔之外，比喻说用户的这种注册、拉新或者线上线下的这种互动之外，咱们也不错基于这种出行的场景，匡助咱们的企业、匡助咱们的品牌去打造更多的营销的渠道，包括比喻说事件营销，包括公关步履，咱们线下的步履，以致说一些居品派发一些售卖。刚才咱们有一些其他的嘉宾也先容到，便是哄骗线下的环境和线上进行聚合，为后续的这些障碍也好。

　　周宏骐：是以陈总您刚刚谈到，其实照旧谈到说奈何通过OMO线上线下和会的方式，共同为客户创造价值跟留存长尾。咱们时辰的关系，我往前络续股东，我请52TOYS的陈总来跟咱们共享，在精神花消上头奈何做到互动、障碍、留存长尾更有用率，在今天的下半场。

　　陈威：我以为是这样，因为关于玩物来讲，它不太同其他行业的居品一样，因为它是属于非标品，咱们的居品其实是靠创意，靠跟别人的东西不一样，而且是永远的有更新的不一样，新的东西来打动大家，是以咱们的花消场景其实是要触达到新的用户，流量的障碍其实特需要线下跟线上的紧密聚合，是以咱们在宇宙除了我方开店除外，咱们也跟宇宙有向上10000家各式各样的年青人的花消场景去合营，比如说像这种潮水杰作店、玩物店、院线、书店以致是便利店，咱们都有许多的合营。在他们进店很较着的位置都会有咱们的居品，这些居品在线下许多用户，许多年青人去看到、去摸到、去实着实在感受到以后，他才会最猛进程的有这种惊喜感，有这种不管是冲动花消如故闲逸花消，因为咱们的这种创业类居品便是要看得到、摸得到，才能真实地感受到，才会有一个很好的障碍。自然跟着他对这个居品或者对咱们某一个居品的系列或者咱们的品牌慎重以后，有一部分用户会障碍到线上，因为他对你了解以后，他可能就会对你的质地很宽心，他对你显露的阿谁创意点很了解，他才障碍到线上。但是初期许多新的用户的进入，新的流量的进入，我以为靠线下还黑白常至极重大的。咱们这个是属于一个线下跟线上聚合至极重的行业，因为如实它有别于比如说柴米油盐酱醋茶，大家伙关于他来说基本上都是很了解的，是以我买那些东西，买菜买什么我都不错放在线上去进行，但是这种创业类商品我以为在线下还黑白常至极重大的。

　　而关于长尾的复购，那便是取决于你是不是能永远的便是我刚才说的一直有创意，而且一直有一个更新的速率，便是你既要有好的创意，同期你还要频频有好的创意，而且还要连续有好的创意，才能达到咱们这个行业的一个长尾的效应。

　　周宏骐：是以我发现刚刚你们二位都谈到线上线下OMO的和会，共同的为用户创造价值，才能拉他长尾。咱们请光明总也来聊一聊，你们奈何做的OMO，能够做到浅种草、深种草障碍，而且长尾运营，有哪些冷落？

　　张光明：因为您通晓咱们是做健康食物，是以用户画像其实相对来讲跟其他食物行业是不一样的，咱们用户是一二线城市的年青人，咱们管他们叫做“白骨精”，便是白领、主干、精英这群年青人，就爱指引、爱美食又追求潮水生活方式，有很高的花消智力，这一批人。这一批人最初获客要精确，是以咱们相持在获客渠道上，咱们遴荐的逻辑叫做不要多要精确，要用狙击步枪，不要用散弹枪，因为当今像您说的照旧是下半场了，你的每一个枪弹都很贵重，弗成乱打。是以咱们其实中枢是说要服务好超等用户和老用户的运营，也便是私域，让老用户来先容新用户，我以为这是拉新成本最低的方式。fit8有一个叫做超等用户的策划，咱们当今能够有向上200位叫做品牌大使和品牌挚友，他们大多数是在一些指引健身或者是模特、养分师这些KOL、KOC，自己他们在跟咱们合营，他们我方在做内容，他们也在我方的媒体上做实施，他们自己便是咱们的深度用户，咱们除了给这些意见魁首给一些居品、新品的这种提拔之外，咱们其实是不会付任何用度的。这个就保证了说咱们跟他的合营，不会是一个浅近的拿钱做实施的贸易合营关系，而是说这些用户自己对咱们的品牌认同度是很高的，心情也很高。是以他们我方在指引健身的时候会拍多量的这种图文、短视频的内容，会带着咱们的居品发布在我方的酬酢媒体的账号上，这个流程就在遏抑的帮咱们在做用户的教悔、在做居品的实施、在做内容的营销，会遏抑地帮咱们带来新的用户。

　　这些用户来了以后，咱们奈何帮忙他们？除了这些内容营销之外，咱们还做了许多市集步履，比如说咱们会组织许多这些瑜伽、跑步、健身，还有一些养分常识的讲座等等，用这些动作来做咱们的这种用户的运营和留存的运营。同期在这个流程中，咱们照旧树立的居品共鸣上，咱们络续遏抑地推出一些新品类、新址品，比如说本来大家是冲着咱们的代餐卵白棒来，但是这个流程中咱们会给他一些健康零食，卵白质威化、卵白质燕麦夹心卷、卵白粉等等，都是围绕着咱们这一批中枢用户的他的生活方式来，去拓展咱们的居品和品类。这样老用户会以为，你懂我，你的居品也都保持了一个很高的圭臬化和水准。运营的驱逐便是咱们的跨品类和跨居品的复购率在连续高潮，老用户的客单价和LTV都在增长，咱们本年的LTV比昨年的LTV增长了一倍，用户通盘人命周期花消的总和，咱们中枢用户的复购率连续在增长，本年比昨年增长了30%，而且最近三年，咱们第一年烧钱烧得相比狠，获客成本其实是很高的，但是最近3年，从2021到2022，通盘的获客成本一语气着落，到本年的时候照旧降到2020年的1/3了，有个大幅这样的一个获客成本的着落，是以浅近总结一下，也便是说其实要想做好通盘精致化运营的，如故要做好居品和品牌的基础运营。所谓精致化运营，便是你如故要把瞩眼力一定要聚焦在用户闲逸度和超等用户身上，才能带来连续的各个宗旨的向好，这是咱们的领悟，谢谢。

　　周宏骐：至极感谢几位嘉宾。今天时辰我如故要来摒弃一下，咱们照旧超时了，咱们本来准备了几个个性化的问题，我看我只可挑选着来请问诸位，因为咱们照旧超时了。我想了一下以后，我以为可能咱们如故挑一个做厂的，因为他看的面相比广，是以我想请阿里巴巴1688的余总来跟咱们共享一下，我想问您一个重大的问题，是这样的，我通晓您这个平台上头服务至极多，非论是他是做直播的如故做电商的小B商家，是以从通盘的厂来讲，再没比您能看到这样多的数据了。是以1688在跟淘宝、天猫联动的流程当中，你们发现的新花消趋势是什么？你们奈何样在看到这些花消趋势之下，你能够针对内容跟直播这些小B商家做出更好的居品价值，体现更好的平台价值，请问您。

　　余涌：我说的浅近少量，第一个便是1688本色上其实咱们不是做花消互联网，咱们是做产业互联网，但是现阶段的下半场我以为更多是花消互联网跟产业互联网的联结，一个是需求驱动，一个是供给驱动的逻辑。在这个流程当中，大家刚才看到的个性化、碎屑化、花消品性化，我以为咱们临了的弃取在批发和定制里面，我各取了一个，在批发里面我选了小批发而不是大都发，在定制里面我选了轻定制而不是深定制。奈何领悟这个呢？小批发便是凭证这些人的需求，我把本来的批发的起定量压到统共的圭臬都是，本来叫一手，当今我都压到两件，两件就等于批发价，基本上就等于出厂的起源价，在里面把统共服务的底层逻辑全部都做完，践约的逻辑全部都做完，一键代发也不是新鲜玩意，但是把一键代发里面统共的本事做成闭环，让统共创业的这些小B，本来是无货源的竞争力是很弱的，但是你奈何让他无货源的竞争力变高？便是你把哪些货能够前置到他的需要隘区，然后阿谁服务和品性奈何样的把它做上去，就简直不错让统共的创业的人，他既不需要到底下去组货，也不需要去管供应链，也不错简直无资金的这种创业，你就需要投合这些新的变化的趋势，让更多这些平台里面起来的年青人或者兼职的那些人，宝妈这些大学生，有更多的创业的契机。

　　另外一个便是我说的是轻定制，如故刚才说的阿谁案例，轻定制一个开学季的书包，当今咱们凭证这些跟工场的背后的联结，数据的一些买通，我能做到什么样进程呢？就统共的平台上头都有卖的很低廉的，拼多多上头一个书包能够卖6块钱，咱们能做到什么呢？100个书包不错打100个不同的名字，你卖给100个不同的的粉丝，包邮价钱16块5，品性是大厂品性，访佛于这样的，它是关于那些轻创业者最大的提拔。是以我今天回格外来如故说，要遏抑地打磨咱们的居品，遏抑打磨咱们的竞争决策，让咱们的竞争料理决策最症结的是什么？在他的生意里面帮他的生意提效，帮他的生意去晋升竞争力，这个我以为才是平台改日真实的路，再次感谢大家。

　　周宏骐：谢谢余总，我想咱们时辰进尾声了，可能许多问题咱们很可惜弗成伸开，但是我想浅近的说，我本年探望了至极多的企业，许多的企业它很尽力的，咱们要能够活得好，能够要先渡过这段时辰，也便是这一次的周期。但是咱们笃信下半场这个冷只是暂时的冷，咱们的经济一定是会还原的。然而咱们今天故意挑选的这三个大问题，共性的问题走了一圈，一是居品归来匠心，二是内容你要革命，三是用OMO用各式的在链路上头的门径能够匡助咱们长尾运营。其实就像好几位咱们嘉宾今天都说的，这是一个你不管在什么时期里都要做到精致化的运营，咱们今天能通过这一次的周期，考验了咱们在精致化运营上的智力跟革命，是以我想今天谢谢大家跟咱们共享了这样多，咱们也共同的道喜很快的渡过这表情的下半场周期，更迎向从新回到热的阿谁时期去，指日而待，谢谢大家。

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